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Commercialiser une offre de produits/services auprès de comptes clés ou de réseaux partenaires dans le secteur de l’agrobusiness

Item

Libelle

Commercialiser une offre de produits/services auprès de comptes clés ou de réseaux partenaires dans le secteur de l'agrobusiness

Code

RNCP37068BC03

Liste des compétences

Analyser la composition du marché de l'entreprise et celle de son portefeuille d'affaires dans le secteur de l'agrobusiness, en évaluant la position, l'importance et les perspectives de développement de ses différents prospects et clients, afin de hiérarchiser et de segmenter sa clientèle et d'identifier les grands comptes et comptes clés nécessitant la mise en place d'une approche et/ou d'un suivi spécifique Evaluer le potentiel d'affaires, les risques éventuels et les acteurs et circuits décisionnels des grands comptes et comptes clés identifiés dans le secteur de l'agrobusiness, en s'appuyant sur l'exploitation de données stratégiques captées sur les canaux numériques (réseaux professionnels notamment) et en élaborant leur plan de compte, afin d'établir une stratégie d'approche adaptée à chacun d'eux et d'optimiser sa démarche de prospection Approcher les acteurs stratégiques des grands comptes et comptes clés sélectionnés dans le secteur de l'agrobusiness, en mettant en oeuvre des actions de mise en relation directe (téléphonique, rencontre physique sur les salons…) et indirecte (réseautage sur les réseaux numériques professionnels, communication numérique ciblée…), afin d'éveiller leur intérêt concernant l'offre produits/services de son entreprise et d'obtenir des rendez-vous commerciaux ou de découverte Conduire des entretiens avec les acteurs stratégiques des grands comptes et comptes clés sélectionnés dans le secteur de l'agrobusiness, en adoptant une posture adaptée à ses interlocuteurs et contribuant à l'expression du sérieux et la valorisation de son entreprise, afin de collecter toutes les informations permettant l'identification de leurs enjeux (économiques, industriels…) et celle de leurs besoins Définir le(s) besoin(s) des grands comptes et comptes clés approchés dans le secteur de l'agrobusiness, en analysant les attentes et enjeux exprimés et sous-jacents ressortant des entretiens menés et en évaluant la capacité et l'intérêt de son entreprise à y répondre au regard des spécificités de son offre produits/services, afin de construire une proposition commerciale adaptée Constituer une offre commerciale adaptée au besoin du grand compte ou du compte clé dans le secteur de l'agrobusiness, en définissant ses différentes composantes sur les plans techniques et logistiques et en s'assurant de son adéquation avec les attentes clients, ainsi que de sa plus-value ou de ses avantages différenciants, afin d'établir une proposition attractive Elaborer la proposition commerciale en lien avec l'offre produit/service destinée au grand compte ou au compte clé dans le secteur de l'agrobusiness, en chiffrant sa dimension financière compte tenu des coûts générés et des impératifs de marge, et en prévoyant les dispositions secondaires contribuant à son attractivité (reprise de matériel, financement…), afin de convaincre le client de l'intérêt de s'engager dans le processus d'achat et de négociation Mener une négociation complexe, à forts enjeux pour le client et le vendeur, souvent longue et nécessitant plusieurs rencontres, en s'adaptant aux profils de ses interlocuteurs et à la culture du secteur de l'agrobusiness, en particulier des grands comptes, afin de parvenir à un accord permettant la conclusion du marché dans le respect des intérêts financiers et commerciaux de son entreprise Valider l'offre commerciale dans toutes ses composantes (financière, technique, logistique), en reprenant tous les points d'accord issus de la négociation et en vérifiant l'adhésion du client, afin d'établir un contrat commercial sécurisant l'engagement des deux parties Organiser en concertation avec le client les conditions de délivrance de l'offre produit/service, en validant avec lui les étapes de la mise en oeuvre (livraison, mise en service, suivi de production…) de l'offre et en déterminant les modalités d'entretien de la relation clients, afin de garantir le respect des engagements pris et de favoriser sa satisfaction et sa fidélisation Négocier les objectifs à réaliser avec chaque membre du réseau de distributeurs des produits/services de son entreprise dans le secteur de l'agrobusiness, en conciliant les motivations et attentes des acteurs du réseau et les objectifs de vente de son entreprise, afin d'assurer le développement des affaires Former les équipes commerciales/techniques et/ou les membres du réseau de distributeurs des produits/services de son entreprise dans le secteur de l'agrobusiness, en leur transmettant les méthodes et techniques de vente adaptées aux spécificités de l'offre produits/services, ainsi que les outils et technologies associées, afin d'améliorer les performances des équipes et de contribuer au développement des ventes Animer la force de vente interne et ou externe dédiée à la commercialisation des produits/services de son entreprise dans le secteur de l'agrobusiness, en déterminant les actions promotionnelles à mettre en place compte tenu de la saisonnalité, afin de de dynamiser la vente de certains produits ou certaines familles de produits Accompagner les équipes commerciales et/ou les membres du réseau du réseau de distributeurs des produits/services de son entreprise dans le secteur de l'agrobusiness, en leur apportant son conseil et son expérience dans les situations particulières et difficiles au cours du processus de vente (prospection, proposition, litige, fidélisation…), afin que chacun atteigne les objectifs fixés Evaluer en continu les chiffres de vente des produits/services de l'entreprise dans le secteur de l'agrobusiness, en analysant les résultats des différentes campagnes et opérations commerciales menées à l'appui de données numériques et de restitutions statistiques, afin d'identifier les objectifs atteints ou les écarts avec les prévisionnels de vente, et de décider en conséquence des actions correctives à mettre en place

Modalités d'évaluation

Un plan de compte client réalisé à partir d'une étude d'un cas réelle ou fictive A partir du plan de compte, de l'étude de son besoin et de la construction d'une offre commerciale adaptée, la simulation d'une négociation complexe avec un compte-clé Les modalités d'animation d'un réseau de vente interne ou externe à partir d'une situation réelle ou reconstituée