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Encadrer une équipe commerciale

Item

Libelle

Encadrer une équipe commerciale

Code

RNCP31900BC03

Liste des compétences

Animer une équipe commerciale : - Présenter auprès des membres de l'équipe commerciale, les facteurs clés de succès d'une prospection réussie à partir des éléments suivants ; (respiration, relaxation, gestion du stress, imagerie mentale, PNL) pour développer son assertivité et maîtriser son stress. - Présenter auprès des membres de l'équipe commerciale, les techniques d'endurance sportive pour se forger un mental et développer sa capacité à résister aux frustrations et à maintenir sa détermination. - Entrainer sa voix et son élocution (diction, tonalité, puissance, respiration, silence, sourire) en tant qu'outil de communication relationnelle pour obtenir l'impact escompté sur son interlocuteur. - S'entrainer à gérer des dossiers multi-clients en utilisant des techniques d'agilité intellectuelle pour apporter un même niveau de qualité de service rendu. Se préparer aux techniques de prospection commerciale : - S'entraîner individuellement et collectivement, aux techniques de passage de barrages téléphoniques pour dépasser ses peurs du rejet. - S'entraîner individuellement et collectivement, aux techniques de prise de rendez-vous pour permettre de les rendre automatiques et davantage se concentrer sur la relation client. - Utiliser les outils numériques d'aide à la prise de rendez-vous (Pack-Office – outils d'agenda partagé – Messageries) pour faciliter les échanges en temps réel. - Identifier et utiliser les outils et techniques digitaux pour permettre le passage des internautes sur l'offre et la captation de nouveaux prospects. Préparer l'action de prospection : - Définir la liste des entreprises à contacter (cœur de cible) appartenant à la cible visée pour optimiser l'efficacité de la prospection commerciale. - Organiser la planification des rendez-vous avec les prospects, en tenant compte des disponibilités du commanditaire, pour obtenir une opérationnalité maximale. - Organiser la gestion des retours permis par les outils digitaux pour optimiser le taux de transformation des contacts obtenus en futurs prospects. Préparer des situations de prise de parole : - S'entrainer à faire une introduction inspirante, tout en utilisant les techniques de gestion de la voix et du souffle, pour capter immédiatement l'attention de l'interlocuteur. - S'entrainer à rendre un contenu complexe simple et compréhensible pour se faire comprendre par son interlocuteur. - S'entrainer à communiquer avec enthousiasme une image positive de soi et de son offre pour inspirer confiance et obtenir l'adhésion. - S'entraîner à développer un contact émotionnel, en utilisant le mot juste au moment opportun, pour inspirer et communiquer l'information de manière vivante et adaptée. Mettre en œuvre une prospection téléphonique : - Utiliser les techniques de barrages téléphoniques en apportant régulièrement une approche adaptée et personnalisée, pour obtenir un maximum d'opportunités de contacts concrets. - Présenter l'entreprise en utilisant une bande-annonce pour permettre d'affirmer sa singularité identitaire de façon immédiate. - Assurer une phase de découverte client, en adoptant une posture d'écoute active, en développant une approche de compréhension relationnelle (analyse transactionnelle) et en utilisant les techniques de questionnement pour asseoir une relation authentique et créer un lien de confiance. - Réaliser une présentation valorisante de l'entreprise et de l'offre reposant sur des références en mettant en avant son impact relationnel pour susciter l'envie de poursuivre l'entretien chez le client. - Adapter régulièrement une argumentation commerciale pertinente sur l'offre innovante, en prenant en compte les informations issues de l'observation portée à l'environnement du client, en communiquant sur les actualités sectorielles pour permettre de renforcer sa crédibilité. - Utiliser différentes techniques de communication verbale, d'art oratoire et de mot juste au moment opportun pour s'assurer d'un discours éloquent et impactant. - Traiter les objections du client en utilisant les différentes méthodes commerciales (SONCAS, AIDA) et en valorisant les points d'accords pour réduire ses résistances, le convaincre et créer un climat de confiance. - Réaliser une fiche de rendez-vous qualifié en y apportant toutes les informations utiles pouvant mettre en avant des leviers commerciaux et contribuer à la réussite de l'étape de la vente. - Conclure la relation client en planifiant une rencontre avec un interlocuteur décisionnaire ciblé pour générer des opportunités d'affaires à forte valeur ajoutée. - Utiliser les techniques de gestion du temps et des priorités pour optimiser sa stratégie de prospection multi-clients et accroitre sa performance. Modalités d'évaluation : Mode : Jeu de rôle avec remise d'une fiche mémo écrite. Il est demandé au candidat de préparer une fiche mémo à l'écrit dans laquelle il listera les points clés d'une prospection réussie et les points de vigilance. Puis à partir de cette fiche, il jouera le rôle d'un animateur de cellule de téléprospection. Le candidat présentera auprès des autres candidats les facteurs clés de succès d'une prospection réussie à partir des éléments suivants : - Les outils et techniques permettant la préparation physique et mentale. - Les conditions permettant de travailler sur plusieurs clients avec des services différents, dans des secteurs différents mais avec le même niveau d'attente en matière de qualité de service rendu. - Les techniques jalonnant les différentes étapes de la prise de rendez-vous au téléphone. - Les supports opérationnels de gestion des contacts et des résultats commerciaux obtenus. Mode : Jeu de rôle avec prise de parole en public. Il est demandé au candidat de présenter devant le public représenté par les autres candidats, un discours d'accroche pour soumettre l'offre. Les autres candidats devront intervenir pour perturber l'argumentation du candidat évalué. Mode : Mise en situation réelle de prise de rendez-vous au téléphone avec réalisation d'une fiche rendez-vous client. Durée : Mise en situation réelle sur une demi-journée. Le candidat est placé en situation réelle de prise de rendez-vous au téléphone sur une demi-journée. Puis à la fin de la demi-journée, le candidat réalise une fiche de rendez-vous écrite avec toutes les informations utiles au commanditaire. Modalités de Certification Une attestation certifiant de la capacité à encadrer une équipe commerciale est délivrée.